穿透会议之后，陈轩觉得自己有义务尽全力将福瑞项目在年底前落单，于是没少花心思在这个项目上。按陈轩的想法，管理软件项目销售，销售过程相对复杂，这个复杂简要概述，有几个方面：项目金额往往比较大，百万千万甚至上亿也不稀奇；牵涉客户内部人员多，不同人员有不同的需求和想法；行业竞争十分残酷，由于同行之间差异其实不大，难以找到明显的优劣势，于是很多项目会竞争十分惨烈，甚至出现免费赠送也要拿下客户的情况。要想从复杂的现象中找出本质和真章，就要清楚根本性的问题，根本性的问题解决了，项目的推进自然就能做到化繁为简，直击要害。
根本性的问题有三个，第一是这个客户为什么要做这个项目？正如人之所以要喝水，原因是因为需要解渴。这个问题背后包含了目标、动机、需求等一系列问题。这是这个项目之所为摆上案头的根本，是项目的根本性方向和目标所在。如果这个问题回答不清楚，则项目的方向不明、目标不明，自然成为无根之水无本之木。第二是双方打算怎么做？当方向和目标明确了，就需要有良好的推进动作，确保项目如期选定并实施成功。在客户方来说，需要组建跨部门的选型小组、安排需求调研和方案论证，并通过客观的选型标准，选定最佳供应商。在实施阶段也需要有高质量的项目管理和资源，才能保障项目实施成功。在软件厂商方来说，需要通过组建专业的团队，帮助客户理清的管理和业务需求，设定合理的项目目标，并制定专业可行又具前瞻性的解决方案，通过高质量的项目管理和资源保障，实现项目的成功。第三是项目最终能实现什么价值？站在客户角度，投资一定是需要回报的，这个回报的价值有高有低。通过项目的合作，供应商到底能帮助客户实现哪些价值，是提升了核心竞争力，还是提高了业务运作效率等，都需要供应商有明确的回答，这样客户才能择优选择。客户方也必定对价值有所期望，这个期望就会成为供应商们达成的目标。
很多销售往往深陷于销售过程中的具体动作，失迷于客户人员的商务关系上，却对项目的三个根本性问题，不能系统的思考、求证和回答，自然就在战略上处于劣势，而将精力过多的放到具体动作、搞定某些人员等战术上，竞争的高下之分立现。
陈轩觉得福瑞家具项目，目前这三个问题都不能很清楚的回答，其核心节点就在于对真正发起人-福瑞家具的老板谢林平还没有接触，而三个问题的答案在他心中，通过相关人员去摸清求证自然是一个方法，但费时费力，且容易周旋与众人之中，费时费力。时间最省的方法，莫过于单刀直入，直接与谢林平接触，直面决策人，从他那得到答案。在和决策人沟通中，往往也是体现公司、产品、方案、个人的最好时机。因此，如果销售能力足够，则容易出成效；如果销售能力不足，则往往弄巧成拙，增加失败风险。
陈轩思考再三，觉得最好的办法还是先从宋小凯处摸一摸谢林平的情况，做些准备，然后说服李总，取得他的支持，请他安排与谢林平的会面。在见到谢林平之前，最大的挑战就在于如何取得李总的支持。
陈轩给宋小凯去了个电话，寒暄了一下，然后约了他下班后一次吃个饭。电话中，宋小凯一开始没有答应，说是可能不太好吧。陈轩听得出来宋小凯是有些疑虑和担忧。所以陈轩说了些打消他顾虑的话，让宋小凯别把一次见面想得压力太大，其实就是交个朋友聊聊天，买卖不成仁义在。宋小凯不是个很能拒绝别人的人，在陈轩的一再坚持下，也就让了步，同意下班后见一面。
陈轩在宋小凯的住处附近，选了一家叫“红缇”的高档西餐厅。一方面是陈轩认为宋小凯是典型的技术宅，又是基层员工收入不高，估计平时不太会吃高档西餐；另外，这次吃饭，其实是为了打听更多的关于李总和谢林平的事，这家餐厅安静的环境，有利于交谈。
陈轩七点左右准时出现在了“红缇”所在的大楼大堂，过了几分钟宋小凯爷到了。二人一起乘电梯上了“红缇”所在的38楼。观光电梯缓缓上升，这栋大楼居高临下的俯瞰整个城市的夜景，华灯初上，十分迷人。进了“红缇”，就坐，点餐。宋小凯常常将目光投向窗外，看着华灯初上的城市，不知道在想些什么。陈轩注意到了，问道：“从这个空中餐厅看这座城市，感觉不一样吧？”
宋小凯听到陈轩在和自己说话，但似乎又没有完全听清说了什么，又很快意识到是在问自己夜色如何，说：“啊？嗯，是啊，特别美。”
“宋经理，你就住在附近哪个小区啊？”陈轩继续问道。
宋小凯用手指了指，说：“喏，应该就是那个小区，没什么灯光看不清，是个老小区了。”
“那个地段挺贵吧？”陈轩继续问。
“还好吧，房租也不算太贵，老小区了。”宋小凯答道。
这个答案真是陈轩想得到的。像宋小凯这个年龄的年轻人，已经从校园出来有两三年了，大都面临着结婚买房的现实压力，同时工作的职位不高、收入不高。如何能找到在职场中站稳脚跟并得到提升，进而增加收入，是这个年龄段的人非常关注的。
“您到福瑞公司这几年，一直都在负责信息部门吗？”陈轩继续问道。
“是的，一直在信息部，现在有几个人了，刚开始就我一个人，后来公司上办公系统，需要维护人员，就陆续招了几个人。都是刚毕业没多久。我们老板对信息部不太重视，也就是做做系统和硬件维护吧。”宋小凯倒是实话实说。
很多企业的IT部门，在公司内部地位并不高。很重要一个原因，是IT部常常陷入业务和技术的迷雾中，而忘记了IT部门的使命应该成为支撑企业管理层管理思想的重要部门。而从业务上，IT部门并不如业务部门，因此常常仅仅为了满足业务需求便疲于奔命；从技术上，IT部门对新技术的了解和掌握，并不如软件公司，所以也远远称不上专业；从管理上，IT部门为了应付业务需求和技术变化，同时缺少和管理层互动的能力与经验，自然也就不知管理层所想，更谈不上去支撑管理思想了。
这些技术出身的朋友，大都十分可爱，他们自认为是技术专家，也尝尝混淆领导的授权和决策权的差异，自认为IT项目自己能做主，事实是他们承担的是技术把关人的角色，或者仅仅是联络人，而远非决策人。总是被事实打了一记记响亮的耳光。
最终，大部分IT部门的人员，会陷入一个左右不是的怪圈，即业务部门不满意、管理层不满意、软件厂商不愿搭理，但却自我感觉挺好。同时，很多IT部门缺少有能力有经验的部门管理者，带领IT部门走出这个怪圈。
陆续上菜了。
“老板不重视，这次怎么愿意花一笔钱投资信息化项目呢？”陈轩边切着牛排，边抓住了宋小凯话语中一个点，切入了主题。看得出来宋小凯并不太喜欢使用刀叉，动作并不熟练。
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